“走心”是成就卓越的秘笈

　　——记浙江土畜业务十部经理沈海斌

　　每天看到似鸿雁般飞来的求货清单或有客户登门洽谈之类的分享，作为业务十部经理沈海斌的激情总会被点燃。确实，对外贸业务员来讲，业绩就是“话语权”，就是“王道”。

　　沈海斌2008年从哈尔滨工业大学毕业，属牛的他，“不用扬鞭自奋蹄”，一切从零开始，一边虚心跟着老师们“偷拳头”，一边利用下厂跟单、参加展销会甚至逛商场等机会，去摸索、研究未知领域，为产品找客户，为客户找产品。

　　第二年，沈海斌就争取到了一单毯子业务。量虽不大，对初出茅庐的沈海斌来说甚是欣慰。但沈海斌很快就发现“缺憾”：毯子包装只是简单的十字绑带和彩卡，无衬板的针织物好比缺了脊梁骨，再经陆路、海路的一番折腾，到客户手上不知会皱成啥样？“肯定不行。”沈海斌发邮件向客户征询，话意是成本会有所增加。

　　孰料，客户迟迟不见答复，但工厂已在等待出货。沈海斌当机立断：放衬板纸，客户不认也放。这一决定，意味着他首次接的单将面临亏损……货柜漂洋过海后，剧情大翻转，客户发来了一封感谢信：“你们真是一家专业而又有责任的供应商，很荣幸能与你们合作！”客户很快翻单，好几份求货大单从云上翩翩而来。

　　据此，沈海斌发现做生意得有“贵人”相助，诸如“毯子客户”，可怎么才能经常邂逅这样的“贵人”呢？

　　2020年春天，外贸因新冠疫情进入了“休眠期”甚至“停摆”。“订单少了、没了，可客户还在，友情还在。”沈海斌出自关心和爱护，就寄了几箱防疫口罩给海外朋友。

　　“你们能提供口罩货源吗？”桌面电脑屏上突然跳出这样一条信息。

　　“We will handle it！”——“我们能搞定！”沈海斌强压兴奋，敲键盘秒回，一份求购清单跃然屏幕。仅仅是一次不经意的“走心”，竟收获一个“大包”，还不快行动！沈海斌即刻去多家医疗器材企业进行考察，最后选定质量和信誉都是上佳的一家工厂。当浙江土畜第一批“MADE IN CHINA”口罩顺利出口后，各种求购防疫材料的订单接踵而至。沈海斌和同事们立马组建防疫产品团队，从口罩延伸到防护服、眼罩、耳温枪等产品。

　　袜子一直是业务十部主营项目之一，别看它蝇头小利，一年也能为部门完成上千万元美金的业务量。诸暨袜企数以万家，若想在鱼龙混杂中淘到性价比较高的厂家也绝非易事。沈海斌与小伙伴不厌其烦地跑了一家又一家，选定后从派员跟单，到装箱、出柜，每一步都谨小慎微，决不让一件瑕疵产品蒙混过关。2021年，在疫情日益威逼的情况下，十部的袜子出口突破1500万双，比2020年多出500万双。通过实践，沈海斌认为代加工生意考验的就是“责任心”，它绝对碾压一切，否则哪来回头客！

　　春去秋来，岁月递嬗，被新冠疫情无情肆虐的三年中，部门的业务依然“阳线飘红”。此时的沈海斌渐渐顿悟，“做事先做人，交友要走心”，如能这样，客户就自然而然地会成为你创业创新的得力“助攻”。

　　相比外贸黄金年代的单打独斗，如今的经营模式更需要的是团队合作与资源融合。沈海斌和伙伴们正在努力构建和维护两个“共同体”，一是“部门共同体”，部门由浙江土畜执行总裁任国奎分管，部门按照商品类型组建三个团队，日常业务你追我赶，遇到瓶颈头脑风暴通力协作，团队之间资源共享、齐头并进；二是“客户共同体”，将甲方利益与乙方利益紧紧捆绑，一损俱损，一荣共荣。

　　“我们这代人理解外贸，往复杂说就是全流程上下游供应链管理。”年届36岁、在外贸战线摸爬滚打了十余载春秋的沈海斌对自己的工作有着这样的解读，“我们是与客户做生意的，前提就是服务好客户，帮客户搞定一切，客户急你比他更急，客户没想到的你就要想到，而且要想在前、做在前，最终是为了与客户紧密联成利益共同体，然后大家一起赢。”

　　在沈海斌职业生涯中，也有马失前蹄的教训，那场“巨大危机”一直让他难以忘怀：“有一个订单由于工厂供货出现问题，导致无法如期交货，我们将面临200万美金的巨额赔偿。”就在此时，派驻中国的客户代表看到了中方的诚意，就主动提出共同寻找解决方案，于是大家开始马不停蹄地寻找、替换生产供应商，与客户代表一起驻扎工厂两个多月。沈海斌负责监督生产，客户代表真的十分给力，除了及时向总部汇报进度外，还帮助中方向国外总部进行解释。

　　沈海斌认为，外贸生意不但要有运筹帏幄的高超战略，更要有掌控自如的硬核战术。目前由他领衔的纺织组虽然人手不多，但个个骏勇善战，“聚是一团火，散似满天星”。在客户面前，他们说最多的就是“我们能搞定！”这是当机立断的机智与魄力，更是一个外贸从业者把产品、行业、服务做专做精的态度与温度，同时也是沈海斌十多年创建和积累的“商道”，更是他和同伴们屡创佳绩、成就卓越的秘笈。