谈判桌上是高手 共富路上当先锋

　　——记国贸云商中非经贸港总经理助理张海冬

　　第113届的秋季广交会上，一双明亮的眼眸，一张清秀的面庞，坐拥半个展位，操一口娴熟英语，真诚、专业、自信地与一位外国商人侃侃而谈……这便是在浙江国贸温州有限公司初入职的业务员张海冬。1998年，他才22周岁，就独闯广交会。

　　广交会上，张海冬淡定自若，在众多供应商的角逐中脱颖而出，三天拿下了他人生的第一单。这第一单，是一双不起眼的手套，手套的背后是他参展前辗转于十多家企业的辛勤奔波，有时是一天一两家，有时是一天好几家，货比三家后就胸有成竹。他还虚心向参展经验丰富的同行学习，在选择产品出厂价多少合适、报价空间控制在多少范围内、什么材质的手套更受青睐等方面的洽谈技巧，他总是认真倾听，兼收并蓄。正是他脚踏实地、稳扎稳打的办事作风，在广交会后拿下了价值50万美金的12份订单。初战告捷，从此开启张海冬职业生涯的别样人生。

　　互联网高速发展的时代，跨境电商异军突起，国际贸易发展竞争加剧，张海冬身边有不少同事经不起诱惑，或跨界跳槽或任性转行。他却初心若磐，坚守岗位。有人问他，为什么如此稳坐钓鱼台？他回答：“国际贸易是个大平台、大天穹，我这只职场菜鸟是从这里起飞的，还没翱翔够呢。通关、退税、收汇、信保、物流等各个基础性操作环节，只要有了这些专业优势，在哪里都能施展才能，何必挑肥拣瘦？”作为一名有远见的业务员，他扎根一线，渐渐成为一名综合性外贸人才。领导慧眼识珠，不久便让他带领团队，为公司做更大贡献。

　　2017年，台州本土企业之间由于互保，常出现一家企业倒闭连带着另一家企业资金断链的现象。台州的一家做机电的外贸企业就陷入了这样的困境。张海冬获知信息后，第一时间赶往那家企业，对该企业进行综合性考察分析，如出口订单量多不多、技术生产能力怎么样、国外客户群体是否优质，交易支付信用安全又如何……在现场，张海冬快速做出对该企业资金扶持风险评估，及时为企业争取到备货融资，补上了资金缺口，帮助企业恢复生产。这家外贸企业久旱逢甘霖，经过2年的努力终于迎来了春天，一年出口额达到了3500万美元，规模也从台州拓展到了广东。企业老总说：我们有今天，中非经贸港功不可没。可张海冬却谦虚地说：“生意场上没有常胜将军，大家都有低谷的时候，什么时候我们有困难，相信你们也一定会伸出援手的。”

　　月缺月圆，冬去春来，张海冬在外贸业务行业一做就是19年，积累了丰富的进出口业务经验，成为了公司的“宝藏”业务员。如今的他，已是中非经贸港总经理助理，主要带领公司业务部、贸易金融部两个部门，专注做好扶持孵化中小微企业、产业供应链、供应商和跨境电商卖家资源整合，为大家走“共同富裕”道路提供针对性、专业性、个性化服务。

　　当有人向张海冬讨教成功秘诀时，他这样回答：“我待过很多业务部门，但业务三部是我职业生涯中最具挑战的一个部门。我是临危受命，初到该部，由于资源配置弱，不少团队人员基本处于‘躺平’状态，业绩倒数，每天对着电脑发傻。作为带头人的我压力山大，但毫无退路，只有直面现实，迎难而上。”面对现状，张海冬无怨无悔，撸起袖子加油干。每周的例会上，他都慷慨激昂，像打了鸡血一样，说的最多的就是“要团结、要合作”，他鼓励大家：“你们每天要出去跑工厂、谈合作，确实很辛苦，但是你们不是一个人在战斗，我们是一个团体，一荣俱荣、一损俱损，一定要互相配合、互相帮衬……”

　　张海冬不仅是业务能手，更是谈判高手。有一单业务，与台州某大型汽配企业有关。业务部的一名业务员去了好几次都没攻下。张海冬立即召集大家进行案例分析，让大伙模拟企业老板、财务、业务员等不同角色，逐一分析他们的思维模式与职业诉求，设计整理各个击破的几种预案，然后亲自带领3名业务员勇赴“鸿门宴”。

　　谈判席上，张海冬气场强大、处变不惊。当企业老总说他们与老外做生意也有欠账时，张海冬就马上介绍信用保险专家给企业吃资金“定心丸”。当财务人员提出企业自营成本低于合作成本的质疑时，张海冬马上让自己的财务人员现场进行成本核算，对方财务人员只好心服口服。张海冬又发现对方业务人员有沟通短板时，就介绍中非贸易港小语种翻译人才给他们……最后，业务团队终于签下了大型汽配企业一年300多万美金的大单，彻底让业务团队意气奋发，旧貌换新颜。

　　2021年，张海冬带领公司业务部和业务五部，超额完成年度进出口指标和利润指标，还协同财务部门与银行对接，新增内贸供应链业务，全年累计实现交易额18.7亿元人民币，净收益685万元。2022年1-10月，张海冬和团队再创营收和利润双突破的佳绩，内贸供应链销售额已达23.85亿元。

　　令张海冬始终难忘的是疫情最初来袭的非常时期，他采用线上指挥，要求部门员工居家不离岗、办公不松懈。“一定要紧盯着电脑和手机，2个微信，抬头电脑，低头手机，五十个左右的群，信息来回切换。”他说，“当时的温州、台州紧缺口罩、手套、温度计等抗疫物资，业务员大多不敢睡觉，就怕海外华人华侨、国外医疗队的爱心没有及时传递到每一位需要物资的人手里。国外发出货物的第一时间我们就要完成各种清单文件制作、申办进出口货物免税证明，整个流程环节，不能出一丁点差错。”就这样整整坚持了2个半月，而这一切都是公益活动、无偿服务。张海冬和他的团队员工以不畏艰难、迎“疫”而上的拼搏精神，战出了速度、战出了大爱，战出了大型国企人的责任担当本色！

　　张海冬，中非经贸港的一名平凡职工，就是长年守着敬业之魂、爱国之魂，百折不挠、百炼成钢，从而蜕变成为“浙江国贸”舞台上的“硬核标杆”和榜样力量。